Já vamos começar este texto com uma afirmação polêmica: clientes não gostam de vendas, e vão fazer de tudo para ter uma desculpa para dizer NÃO para o seu vendedor.

Então agora você provavelmente está pensando:

“Ué, mas eu faço Inbound Marketing, meu cliente chega até mim porque ele está procurando um produto”…

E é aí que está o pulo do gato!

O consumidor quer de fato ter o produto que ele está procurando, mas não quer o processo de vendas tradicional, porque foi convencionado que:

Vendedor é chato e só quer ganhar comissão da venda.

O vendedor é conhecido como a figura que quer empurrar um produto e não quem vai te ajudar a discernir qual é o produto certo para você.

Então, o que você, gestor, pode fazer para transformar esse olhar do seu cliente?

Torne o seu vendedor um consultor!

Mas não basta trocar apenas o nome do cargo, é necessário um processo de formação e treinamento diferente.

Já de cara, quando o colaborador é contratado, é necessário embutir o mantra no seu subconsciente: “Fale menos e ouça mais”, inclusive, uma ótima opção é deixar isso já no seu material de onboarding e no documento de cultura da sua empresa.

Isso se faz necessário para que o vendedor entenda bem o que o seu cliente procura. Ouvindo as necessidades e as dores de alguém é possível identificar as soluções (para aqueles problemas) que o seu produto pode solucionar.

Não adianta você insistir em falar as mil soluções que o seu produto oferece se nenhuma dessas soluções fala diretamente com o problema do cliente.

Isso me lembrou muito quando eu quis comprar um peso de musculação.

Eu não sabia o que eu precisava, se era um halter, anilha ou um saco de feijão. Eu só sabia  que minha mãe precisava fazer fisioterapia em casa no meio da pandemia e precisava de pesinhos.

Entrei na primeira loja e pedi: “Olá, boa tarde, eu gostaria de um halter com 300g, por favor”. E o vendedor prontamente disse que aquela medida de peso não existia. Mas que tinha anilhas novas a partir de 5kg com tecnologia XPTO. Confesso que não me lembro completamente do discurso, porque, assim como todo mundo, no meu papel de consumidora, não gosto muito de pessoas que tentam ser espertas comigo.

Mas resolvi insistir…

Fui em várias lojas e as abordagens eram sempre as mesmas, “não tem”, “não tem, mas temos esse de maior peso” ou até mesmo : “isso você não vai encontrar em lugar nenhum”.

Até que quando eu estava quase desistindo, cheguei a uma loja que, por incrível que pareça, era bem do lado da minha casa, uma loja pequena, de bairro mesmo, e repeti minha fala que naquela altura era quase um mantra:

 “Olá, boa noite, eu gostaria de um halter com 300g, por favor”. Ele parou, pensou e em vez de me responder apenas uma resposta negativa, ele disse:

“Olha, em quesito halter, não temos esse tamanho. Mas para que você gostaria de usar esse pesinho? Talvez a gente encontre uma outra opção que possa ajudar.”

Nesse momento ele me ganhou, expliquei para o que precisava e ele sugeriu um elástico em formato de fita, que normalmente é usado para pilates, e que ela poderia pisar e usar como halter e tinha em várias gramaturas.

Saí de lá com 200, 300 e 500 g para minha mãe.

Você entende a diferença entre essas formas de vendas? Seu vendedor não precisa focar nos benefícios do produto e sim nas dores do seu cliente.

Dito isso, precisamos pensar:

Como a venda consultiva se aplica ao WhatsApp?

Veja o WhatsApp como uma ferramenta que seu vendedor pode usar no papel de consultor. Neste caso, ele poderia usar as seguintes perguntas-chaves:

#1 Me conta um pouco sobre as suas necessidades..

#2 Você já usou algum produto semelhante?

#3 De que forma você pretende usar esse produto?

Vou dar mais um exemplo, porque essa é provavelmente a melhor forma de te fazer entender qualquer coisa: a prática.

Mas dessa vez vou retirar um exemplo (de maneira adaptada) de um livro de vendas que eu li faz tempo:

O cliente queria comprar um anúncio em uma revista de grande circulação, mas queria um anúncio pequeno (por causa do orçamento) e que fosse veiculado de maneira nacional para ter bastante exposição.

O vendedor parou, pensou e respondeu: “Sem problemas, mas antes posso te fazer algumas perguntas para te ajudar da melhor forma possível?”

E o cliente concordou.

Ele perguntou:

O seu produto é entregue no país todo?

Você já teve retorno sobre anúncios nacionais?

Qual a idade e o gênero das pessoas que costumam comprar o seu produto?

E o cliente respondeu que: o produto era apenas entregue no sudeste, mas logo gostaria de expandir para as outras regiões e que era comprado em sua maioria por mulheres de meia idade que estão redecorando a casa ou por arquitetos.

E aí veio o clique do vendedor:

Aquilo que o cliente pediu não era necessariamente o que ele precisava.

Então, naquele momento o cliente precisava de uma revista com forte local no sudeste e pensada para o público feminino, como as revistas de decoração de casas. Assim, abraçaria os dois principais nichos consumidores do produto desse cliente.

E aí você provavelmente está pensando: E o que tem o WhatsApp com isso?

Você viu que eu não te contei o canal que esse vendedor fez essa venda? Eu não te disse se era um vendedor porta a porta, se ele tinha telefonado, se era por WhatsApp.

Porque…

Nada muda na venda no WhatsApp, o treinamento do seu vendedor precisa ser impecável independentemente do canal usado para fazer a venda, ou melhor, a consulta.